Předchozí díl seriálu o TeamOnline CRM jsme věnovali evidenci kontaktů na zákazníky. Každý obchodník, když se jej šikovně zeptáte, vám vysvětlí, že právě zákazník je v obchodním vztahu to nejdůležitější. Jenomže, co si budeme nalhávat, důležitější než spokojený zákazník je pro každého obchodníka zisk, který obchodování nese, a výplata, za kterou se může úspěšný obchodník přetransformovat pro změnu do role zákazníka a nakoupit u jiných obchodníků tolik skvělých, třpytivých věcí.

Žádná firma si nebude kupovat CRM jen proto, aby potěšila své zákazníky, nýbrž především z toho důvodu, že spokojený zákazník se rád vrátí tam, kde se o něj dobře postarali už jednou, a přinese do firmy další peníze. Zákazník, se kterým jste už obchodovali, na sebe navíc prozradil spoustu užitečných informací - tyto informace je možné využít pro další obchodní nabídky.

V dalším díle seriálu o TeamOnline CRM se tedy dostaneme ke správě obchodních příležitostí a marketingu.

Jak se získávají zázazníci

Obvykle se v obchodní praxi postupuje pokaždé stejně:

• Nalezení cílové skupiny
• Naplánování kampaně
• Oslovení potenciálních zákazníků
• Konkrétní nabídka jednotlivým zájemcům
• Dodávka
• Fakturace
• Vyhodnocení

TeamOnline CRM vám může pomoci se všemi body tohoto jednoduchého seznamu. Pojďme se na to podívat blíže:

Nalezení cílové skupiny

TeamOnline CRM za vás zákazníky nenajde - vy sami musíte projít seznam různých firem v okolí, založit skupinu na facebooku a podobně. TeamOnline CRM vám však umožní evidovat potenciální zájemce o váš produkt, abyste s těmito seznamy mohli dále pracovat.

Marketingových kampaní můžete mít v jeden okamžik rozjetých několik, přičemž každá cílová skupina může být jiná. Jinou cílovou skupinu budete volit pro prodej ve tmě světélkujících megakůůl piercingových udělátek do ucha a jiných tělních částí (facebook) a jinou cílovou skupinu budete volit pro prodej dětských plen (reklamní letáčky).

Stejně jako u jiných částí TeamOnline CRM, je i u cílových skupin možné počítat s časovým omezením. Cílová skupina pro odbyt těch megakůůl věciček tak může mít platnost třeba jen letos, neboť se dá předpokládat, že většina zástupců z toho vyroste, část se pak může přesunout do jiné skupiny (dětské plínky).

Naplánování kampaně a oslovení potenciálních zákazníků

Máte-li existující produkt, můžete si naplánovat marketingovou kampaň pro jeho prodej. Opět podotýkám - TeamOnline CRM za vás kampaň nenaplánuje, pomůže vám však s evidencí všech údajů a událostí, které jsou s kampaní spojené. Pomoci vám může také s rozesíláním mailů s obchodními nabídkami.

Součástí evidované marketingové kampaně mohou být i další komponenty aplikace TeamOnline CRM. Naplánovali jste-li například letákovou kampaň, může být součástí kampaně úkol "Zabezpečit tisk letáků". Podobně jako úkoly, můžete ke kampani zadat například i požadavky na schůzky, maily či telefonáty ("...příští týden vám zavolám, můžete se spolehnout, už si to píšu do TeamOnline CRM... :-) ..."). Připojit můžete ovšem i poznámku k již uplynulé činnosti, například do telefonátů doplnit poznámku o telefonním rozhovoru: "Důraznými slovy nás požádal, abychom mu již nikdy nikdy nevolali".

Konkrétní nabídka jednotlivým zájemcům

Marketingová kampaň byla úspěšná a vynesla vám několik zájemců o váš produkt. V tuto chvíli opouštíme část "Marketing" a "Kampaně" a přesouváme se do oblasti pro správu obchodních případů (ve stromu s nabídkami najdete pod označením "Správa příležitostí").

V nadcházející fázi obchodu proto založíte potenciálnímu zájemci záznam v této části TeamOnline CRM a k tomuto záznamu budete připojovat veškeré informace spojené s tímto zájemcem o váš produkt. Připojit můžete firmu (záznam ve správě kontaktů - popisovali jsme v minulé části tohoto seriálu), kontaktní osobu ve firmě (další záznam ve správě kontaktů) a další související firmy (konkurenti nebo spolupracující firmy).

Rozsáhlejší částí u obchodních příležitostí, kterou jsem dosud nezmínil, je "Kalkulace". Zde můžete pro zájemce připravit zcela konkrétní obchodní nabídku rozepsanou položku po položce až do formy zálohové nebo finální faktury.

Nabídka může být rozpracovaná až do jednotlivých položek. Ty se berou z části ERP aplikace TeamOnline CRM z evidence skladů nebo katalogu produktů.

Kromě nabídek (kalkulací) a vydaných faktur můžete evidovat či plánovat spolu s obchodním případem všechny další obvyklé položky: úkoly, schůzky, maily a telefonáty. Samozřejmostí jsou uživatelsky definovaná pole a libovolná příloha (soubor) spojená s obchodním případem.

Dodávka, fakturace

Po dodání produktu zákazníkovi je vystavena faktura (nebo naopak - po zaplacení faktury je dodáno zboží) a obchodní případ je možné uzavřít. Bylo by ale škoda nevyužít získané kontakty pro další obchodní činnost.

Přečetli jste si první díl tohoto seriálu? Pamatujete na příslušenství k hodinkám s vodotryskem a na obojek pro psa? Prodejem svého produktu zákazníkovi jste se dozvěděli spoustu užitečných informací. Tyto informace můžete použít dále - třeba přidat zákazníka do cílové skupiny pro prodej speciálních vodotryskových hodinkových rozstřikovačů a posílat mu pravidelně mail. U hodinek s vodotryskem to asi není podstatné, ale jste-li majitelem prodejny automobilů a stanice STK, máte u svých zákazníků k dispozici i informaci o technickém stavu jeho vozidla. K obchodnímu případu si tak můžete přidat připomínku s platností za čtyři roky: "Pozvat zákazníka na technickou prohlídku". Jste-li prodejcem software, můžete takto pamatovat za zákazníka na nutnost obnovit licence a podobně.

Každý jednotlivý obchodní případ má svůj vlastní stav (příležitost, předaná nabídka, uzavřeno a podobně). Ani uzavřená nabídka tak neztrácí v evidenci svůj význam - aby se vám nepletly v seznamu různé položky, je možné uzavřené případy ze seznamu odfiltrovat.

Vyhodnocení

Konkrétní obchodní případ disponuje standardní položkou "Hodnocení" s hodnotami "Nízká", "Dobrá" a podobně - hodnoty lze zadat vlastní.

Obchodujete-li však s velkým počtem zákazníků, je pro vás důležité i vyhodnocení celé marketingové kampaně. Pro tyto účely je ve správě kampaní evidence počtu oslovených zákazníků, počet odmítnutých či přijatých nabídek a počet realizovaných obchodních případů. Sledovat můžete i rozpočet a náklady na kampaň (podrobnější rozpočty na kampaň jsou sice v nabídce, ale dosud nejsou funkční).

Propojení s ceníkem, se skladem a s účetnictvím

Aplikace TeamOnline CRM má vestavenou část pro vlastní tvorbu produktových katalogů, ceníků a skladových zásob. Bez této části byste vytvářeli konkrétní cenové nabídky položku po položce jen za cenu značného nepohodlí. Navíc by se vám stávalo, že po pracném vytvoření nabídky byste stejně pracně vytvářeli položku po položce i fakturu, abyste ji nakonec uložili nekompletní, bez návazností na konkrétní výrobek. Proto je přehled o vlastních produktech důležitý.

Normálně je tato část bez napojení na jinou evidenci a některé informace ve firmě se tak mohou duplikovat (informace o skladech, faktury). Firma TeamOnline však nabízí i napojení na další podnikové systémy (účetnictví).

Zaujal vás systém TeamOnline CRM a chcete se dozvědět více? Na stránkách www.teamonline.cz je k dispozici online demoverze, náhledy z aplikace, termíny veřejných prezentací a další.